Si el mes pasado hablábamos con “Susi” la última representante en formar parte de ITEM, en esta ocasión, es la oportunidad perfecta para conocer nuestra evolución con Javier Ramos, uno de los representantes que más tiempo llevan en la empresa.

 

Javier, después de tantos años, ¿qué significa ITEM para ti?

Hay una palabra que lo define perfectamente, Familia, desde los inicios cuando comenzamos esta aventura, siempre ha habido una unión especial con las personas que componen la empresa, basada en la confianza y el respeto mutuo. Aunque esta unión se ha ido dilatando con el tiempo, debido al gran crecimiento que hemos tenido, la esencia continua.

 

Hace unos meses, la empresa cumplió 30 años, ¿cómo ha sido la evolución desde que empezaste?

Sorprendente, si miramos hacia atrás la sensación es de vértigo. Hemos sabido marcar la diferencia y crear brecha con nuestros competidores, con integridad, honestidad y disciplina. Creo que estas han sido las claves que nos han llevado a dónde estamos y que debemos manteniendo. Este recorrido y el posicionamiento actual, empresa líder del sector, no hubiera sido posible sin un equipo de dirección excelente. En los momentos difíciles de crisis han sabido mantener el rumbo, mientras otros competidores se mantenían expectantes.

 

¿Cómo es el día a día de un representante en una gran ciudad cómo Madrid?

En una ciudad hay tres hándicaps con los que hay que luchar día a día. El primero es la movilidad, desplazarse de un cliente a otro con tráfico y atascos, que junto con los días de lluvia puede ser una aventura. Gracias a ir con moto, he podido solucionar en gran parte esta situación.

Otro caso complejo es la limitación de territorio. Los clientes están muy compactados, hay mucha cercanía entre ellos y siempre buscan una relativa exclusividad, con lo que tienes que realizar una minuciosa gestión para que no tengan conflictos entre ellos.

Y el tercer hándicap es la competencia donde se multiplica por tres. Hay un exceso de oferta en cuanto a producto, para una demanda escasa. Por lo que hay que estar constantemente pendiente de los nuevos proveedores que puedan surgir, tanto nacionales como internacionales.

En mi zona, mi objetivo principal es trabajar para que la empresa sea reconocida como líder a nivel nacional por clientes y grupos de interés relacionados con nuestra actividad. Mantener la cuota de mercado y estar atento para evitar que la competencia absorba capacidad de compra.

 

La figura del subagente es muy importante en algunas zonas, ¿cómo te coordinas con tu compañero Pedro Delgado?

Pedro lleva con nosotros mucho tiempo y se ha convertido en una pieza indispensable para mantener la zona bien atendida. Es necesario reconocer y hacer justicia a su labor, que ejecuta con total autonomía, principalmente gestiona el extrarradio; coordinamos y cruzamos datos constantemente sobre los temas que surgen.

 

En este número, hablamos especialmente del servicio al cliente, ¿cómo trabajas con tus clientes para ofrecer el mejor servicio? ¿Tienes algún ejemplo?

Este es el aspecto más importante de una buena gestión de ventas. Cada cliente es único y diferente, con sus necesidades bien distintas, así que tratarles a todos por igual es un error.

Hay que personalizar cada caso. Si es un cliente que abre una tienda, facilitarle toda la ayuda necesaria para que se sienta ”protegido”, orientarle en escaparatismo, informarle de la colocación del producto, aconsejarle sobre el tipo de artículos que encajan en su zona y/o temporada. Si es un cliente habitual, solventar las dudas sobre los nuevos productos que incorporamos, así como resolver las incidencias rápidamente. Y muy importante, siempre, tener una actitud positiva acompañada de una sólida ética profesional.

 

Muchas gracias por tus respuestas,

¡Tu experiencia es de gran utilidad para todos!